Cómo convertir seguidores de una marca auténtica en clientes

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Las estrategias para vender algo que no somos… no funcionan. Una marca así, desde mi punto de vista, se cae y la fachada se desvanece. Hoy en día, los consumidores eligen cada vez más la autenticidad.

En este artículo, te invito a conocer el recorrido que sigue tu potencial cliente desde que conoce tu negocio hasta que realiza una compra o contrata tu servicio. También te muestro las claves de copywriting que puedes aplicar para atraerlo en cada etapa mostrando a tu negocio tal cual es.

 

Una compra es una experiencia

Hoy en día, los consumidores no realizan una compra pensando solamente en la calidad de los productos o servicios. Como afirma Anna Konovalova en su artículo “Cómo construir una marca auténtica”:

 “Los consumidores estamos buscando experiencias genuinas y verdaderas”.

Cuando ocupamos el rol de consumidores, no le compramos a alguien que no conocemos, y tampoco nos convertimos en clientes de un negocio de un momento para otro. Necesitamos conocer y, sobre todo, confiar. Y confiamos en aquellos que sentimos… nos dicen la verdad.

Lo que nos hará volver a un negocio es evaluar la totalidad de la experiencia de compra y sentir que hay verdades detrás. Descubrir que un negocio es lo que decía ser. En ese momento, cuando el alma de un negocio queda al descubierto, valoraremos ver lo que esperábamos encontrar.

“La autenticidad es el alma hecha visible”.

                                                                                           Sarah Ban Breathnach

 

Tu potencial cliente y el embudo de ventas

Como te he contado al principio, todos los consumidores seguimos una especie de ruta  desde conocer, comprar, hasta crear lazos de fidelidad con un negocio. Esto mismo le pasa a tu potencial cliente. Te muestro ese trayecto:

¿Qué es un prospecto?

Se le llama prospecto a una persona que reúne todas las características para ser tu cliente, es decir, forma parte de tu público objetivo. Sin embargo, todavía no compró tus productos ni contrató tus servicios. 

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una herramienta que se utiliza en marketing para ilustrar el recorrido que atraviesa un prospecto hasta convertirse en cliente. Todos los potenciales clientes se encuentran en la parte superior y al final del camino llegarán solamente los que pasen a ser tus clientes. 

Según Martín Zhel en su “Guía de embudo de ventas para principiantes” las fases son las siguientes:

  1. Conciencia: El prospecto conoce tu negocio.
  2. Interés: El prospecto demuestra interés en tu producto o servicio, por ejemplo, te sigue en las redes sociales.
  3. Decisión: Necesita solucionar su problema, busca opciones y considera a tu negocio como una posibilidad.
  4. Acción: Compra tu producto o servicio y se convierte en tu cliente.
  5. Retención: si el cliente quedó satisfecho con su compra, volverá y creará lealtad a tu marca.

 

¿Por qué es importante conocer cada fase del embudo de ventas?

Es importante realizar las acciones adecuadas para cada fase del recorrido. A veces, por desconocimiento o ansiedad intentamos apresurar esos tiempos. Se piensa en vender y no en ir creando lazos. El resultado es que esos potenciales clientes se pierden.

Jacinda Santora afirma en su artículo “18 maneras probadas de atraer clientes a través del embudo de ventas”:

“Piensa en ir moviendo tus prospectos a lo largo del embudo de ventas. Estas acciones, al final, darán como resultado la venta”.

 

Claves de copywriting para cada etapa del embudo de ventas

Fase 1: ¿Cómo hacer para que tu prospecto te conozca?

  • Aportar contenido de valor: Tu prospecto debería encontrar contenido de calidad, pertinente y frecuente. Aportar valor provocará que, poco a poco, tus potenciales clientes sepan de tu negocio. Según Jacinda Santora “de este modo, tus prospectos visitarán tu blog para buscar soluciones”. 
  • Ser familiar para tu potencial cliente: Si estás presente en las redes sociales que tu prospecto usa, tu negocio les resultará conocido. Para Joseph Sugarman, es muy importante que una marca le resulte familiar a un potencial cliente, que su logo, su diseño y frases las identifique como propias de tu marca. 
  • Storytelling: En esta etapa, sería muy importante que tu prospecto conozca la historia de tu negocio, la persona o personas que están detrás, las ideas que gestaron tu proyecto. Contar tu historia siendo sincero, natural y espontáneo te acercará a tu público objetivo.

Fase 2: ¿Qué puedes hacer para que tu prospecto demuestre interés en tu producto?

Transformar tu prospecto en suscriptor

En esta etapa se busca que tu potencial cliente se transforme en tu suscriptor. Jacinda Santora recomienda ofrecer un lead magnet, es decir, un e-book, video o checklist con información valiosa y que tu cliente pase a formar parte de tu lista de suscriptores.

Fase 3: ¿Qué puedes hacer para que tu prospecto se transforme en tu cliente?

  • Mostrar autoridad: Los consumidores recurren a personas que creen capaces de solucionar sus problemas, por eso resulta importante mostrar tus estudios, capacitaciones, experiencia, trabajos realizados, etc. Según Joseph Sugarman “si examinas tu negocio, encontrarás algo que establezca autoridad y conocimientos en lo que vendes”.
  • Prueba social: Cuando un prospecto se encuentra en la fase de querer solucionar su problema y está evaluando opciones, la prueba social puede ser un factor determinante para su elección. Incluir testimonios de otras personas que probaron tu producto o servicio ayudará a que se decida por tu negocio.
  • Seguir aportando contenido de valor y ofrecer tus productos o servicios: La creación de contenidos y el copywriting son dos herramientas complementarias para atraer interesados. Como explica Maider Tomasena en su artículo ¿Qué es el copywriting?”, el contenido de valor hace que los potenciales clientes se suscriban y más tarde, el copywriting hará que esos suscriptores se transformen en clientes.

Es primordial que generes contenido relevante para tu potencial cliente manteniendo una frecuencia en tus publicaciones. Puedes intercalar algún e-mail de venta, ofreciendo tus productos o servicios para que tus suscriptores se transformen en clientes.

  • Conectar emocionalmente con tu cliente en los e-mails de venta: En tus e-mails de ventas puedes aplicar las siguientes técnicas de copywriting:
    • Háblale a tu interesado: No es un monólogo, ten presente en todo momento que le estás hablando a tu potencial cliente.
    • Demuéstrale que comprendes su problema: Describe el problema de tu prospecto poniéndote en su lugar.
    • Ofrécele una solución: La solución es el producto o servicio que ofreces.
    • Cuéntale sobre sus beneficios: Enumera o describe los beneficios  concretos de tus productos o servicios.
    • Haz una llamada a la acción clara: Dile a tu prospecto qué tiene que hacer para adquirir tu producto o servicio.

Conocer las etapas por la que tu prospecto pasa hasta convertirse en tu cliente es indispensable, dado que te permitirá respetar el proceso y el tiempo que tu potencial cliente necesita para conocer tu negocio, confiar y crear vínculos de fidelidad.

Estas claves de copywriting te guiarán para hacer conocer tu negocio siendo genuino, para expresar tu empatía por lo que le pasa a tu prospecto y para mostrar que ofreces tus productos o servicios con la intención de mejorar la vida de tu cliente.

¿Ya has probado alguna de estas acciones para atraer tus potenciales clientes?

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